BesteFranchise
De klant die elke herfst terugkeert
In ons denkvoorbeeld bestelt een zakelijke klant ieder najaar hetzelfde pakket presentatiemateriaal. Hij kent de eigenaar al tien jaar. Een medewerker verzorgt de productie en de vestiging bewaart de afgesproken specificatie. De ondernemer vertelt dat deze bestelling al jaren terugkomt. Dat is een herkenbaar aanknopingspunt, maar er kunnen verschillende redenen achter zitten.
De klant kan vooral op de vestiging vertrouwen omdat het team de uitvoering beheerst. Misschien komt hij terug omdat de eigenaar hem persoonlijk helpt kiezen. Het kan ook zijn dat het bedrijf dichtbij ligt en op een belangrijk moment snel kan leveren. Vraag hoe de opdracht doorgaans binnenkomt en wat het team zelfstandig kan voorbereiden. Voor een eerste verkenning volstaat een onpersoonlijke orderroute. Het overnemen of ontvangen van individuele gegevens vraagt bij een concreet traject een eigen zorgvuldige beoordeling.
Geef de vergelijking een tweede uitgangspunt
Bij een nieuwe vestiging krijg je de persoonlijke relatie met deze klant niet automatisch mee. Mogelijk krijg je wel training, een herkenbare formule en materialen om soortgelijke opdrachtgevers te benaderen. De vraag is dan hoeveel werk je wilt doen om de eerste contacten zelf te leggen en of je eigen regio daar voldoende aanknopingspunten voor heeft.
Bij de bestaande locatie kan het juist meer energie kosten om gewoonten te leren kennen en om verwachtingen te herijken. Een vaste klant kan een uitzondering gewend zijn die jij niet zomaar kunt of wilt voortzetten. Vraag daarom in welke gevallen de huidige ondernemer zelf een afwijking toestond en hoe het team daar zicht op houdt. Dit is een andere taak dan het werven van een nieuw contact, ook als de omzet op papier vergelijkbaar lijkt.
Zoek informatie die je oordeel kan veranderen
KVK benoemt bij een overname onder meer de bestaande afspraken, financiële historie en de vraag of relaties na de overdracht blijven. Laat bij een concrete kandidaatlocatie omvang, afhankelijkheden en overdraagbaarheid door passende deskundigen onderzoeken. Een overzicht van de afgelopen jaren is informatie over toen. Het maakt een toekomstige bestelling niet zeker.
Gebruik je eerste bezoek om één verschil te toetsen. Wil jij het liefst vertrouwen verder opbouwen binnen een bestaande werkwijze, of wil je vanaf het begin zelf de verwachtingen zetten? Beide routes kunnen passen. Pas wanneer je weet waarom klanten kwamen en wat hen bij jou kan laten terugkeren, krijgt een bestaande klantenkring het juiste gewicht in jouw keuze.
Vragen voor het vervolg
- Welke reden heeft een bestaande klant om opnieuw naar deze vestiging te komen?
- Welke relatie is vooral opgebouwd door de vertrekkende eigenaar?
- Welke informatie kan ik onderzoeken zonder klantgegevens breed te delen?
Bronnen
Welke keuze verdient nader onderzoek?
Een bestaande vestiging biedt een vertrekpunt waarvan de waarde mede afhangt van de reden waarom klanten terugkomen en van jouw vermogen om die relatie voort te zetten.